Der Dialog zwischen Pharmaindustrie und Arzt ist entscheidend für eine erfolgreiche RX-Kommunikation, egal ob in der Prelaunch-, Launch- oder Postlaunch-Phase. Genau hier setzt unser Dr. Rönsberg Gesprächslabor® an.

■ Was ist das Gesprächslabor?

Auf Basis langjähriger Entwicklungsarbeit verbindet das Dr. Rönsberg Gesprächslabor® hohe methodische Präzision mit größter Nähe zum realen Außendienstgespräch. Dank einer an Gesprächszielen orientierten schrittweisen Optimierung sind Gespräch und Materialien bereits bei Testende voll einsatzfähig. Als Zusatznutzen liefert das Dr. Rönsberg Gesprächslabor® tiefe Insights in die Realität der Kommunikation von Außendienst und Zielärzten.

■ Warum ist das Gesprächslabor für den RX-Markt so wichtig?

In der RX-Kommunikation geht es meist um komplexe Themen wie zum Beispiel neue Medikamente, wissenschaftliche Studien, neue Therapieansätze oder auch therapeutische Paradigmenwechsel. Ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Kampagne ist die Qualität des Gesprächs zwischen Außendienst und Arzt. Im Arztgespräch geht es daher um den optimalen Storyflow, der sitzen muss, um langfristigen Erfolg und Akzeptanz bei den Ärzten zu erzielen. Mit dem Gesprächslabor stellen wir sicher, dass die Botschaften nicht nur ankommen und verstanden werden, sondern auch die nötige Wirkung erzielen, um langfristig Vertrauen aufzubauen.

Der Ablauf eines Gesprächslabors (siehe Abbildung oben) gliedert sich in fünf grundlegende Prozessschritte. Zunächst erfolgt eine Aufklärung des Arztes durch den Marktforscher bzw. Moderator über die Methode und wichtige Regularien wie Anonymitätsverpflichtung, Pharmakodex und Pharmakovigilanz. Anschließend erfolgt das typische Außendienstgespräch mit den entsprechenden Gesprächsunterlagen, das in der Regel von einem echten Außendienstmitarbeiter durchgeführt wird. Danach führt der Moderator/Marktforscher die ungestützten und gestützten Nachinterviews durch. Hier wird überprüft, ob die Kommunikations- und Verhaltensziele erreicht wurden, ob die Inhalte verstanden wurden oder ob es noch Optimierungspotenzial hinsichtlich der Inhalte und des Gesprächsflows gibt. Im abschließenden Workshop mit dem Kunden werden Optimierungsmaßnahmen diskutiert, umgesetzt und strategische Ableitungen aus allen Insights entwickelt.

■ Mehrwert der Methode:

  • Präzise Vorbereitung auf reale Arztgespräche: Im Gesprächslabor gelingt eine umfassende Vorbereitung der Kommunikation – auf jede mögliche Frage und mögliche Einwände kann man sich danach optimal vorbereiten.
  • Optimierung von Kommunikationsleitfäden: Mit Hilfe von Echtzeit-Feedback werden die Leitfäden so angepasst, dass sie optimal auf Arzttypologien und individuelle Gesprächssituationen zugeschnitten sind.
  • Nachhaltiger Erfolg bei Produkteinführungen: Gerade bei neuen RX-Produkten ist es entscheidend, Ärzte mit den richtigen Argumenten und optimalen Inhalten zu erreichen. Deshalb sind Gesprächslabore eine wesentliche Säule der psychologischen Pharmamarketingforschung. Sie sind fester Bestandteil erfolgreicher Produkteinführungen und führen zu erkennbarem Marktwachstum.

Das Gesprächslabor bietet Pharmamarktforschern und Pharma-Marketern eine bewährte qualitative Marktforschungsmethode, um Außendienstgespräche zu optimieren. Nur so kann festgestellt werden, dass Botschaften ankommen und nachhaltig wirken. 

 

Mehr Informationen und detaillierte Einblicke bietet das von Dr. med. Wolfgang Rönsberg verfasste Buch „Überholen auf der Tonspur – Fazit aus 2000 Pharma-Gesprächslaboren” unter https://dr-roensberg.com/buch/ oder der persönliche Kontakt unter info@dr-roensberg.com.

 

Dr. med. Wolfgang Rönsberg ist Gründer, Geschäftsführer und Gesellschafter der Dr. Rönsberg GmbH, einem renommierten Institut für qualitative Marktforschung im Gesundheitswesen. Das Institut wurde 2001 von Dr. Rönsberg und Prof. Dr. med. Wolfgang Huhn gegründet und hat sich seitdem als führender Partner in der Pharmamarktforschung etabliert. Dr. Rönsberg verfügt über eine umfassende Expertise in der Moderation, Analyse und interdisziplinären Entwicklung von Marktforschungskonzepten, einschließlich Konzepttests, Interviewstudien und Gesprächslaboren, speziell für die Anforderungen der Pharmabranche. Mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in der Marktforschung für Präparate unterschiedlicher Indikationen und Substanzklassen bringt er fundiertes Fachwissen und wertvolle Branchenperspektiven ein. Vor seiner Tätigkeit als Marktforscher arbeitete Dr. Rönsberg 15 Jahre als niedergelassener Allgemeinmediziner und lehrte Medizinsoziologie an der Freien Universität Berlin.

Die Dr. Rönsberg GmbH zeichnet sich durch die qualitativ hochwertige Betreuung von Marktforschungsprojekten aus, die durch ein multidisziplinäres Team aus Medizinern, Marktforschern, Marketing- und Kommunikationsexperten gewährleistet wird. Mit über 20 Jahren Erfahrung von A wie Antibiotika bis Z wie Zytostatika entwickelt das Team passgenaue Lösungen für anspruchsvolle Fragestellungen. Die Führungsriege der Dr. Rönsberg GmbH bilden die beiden Geschäftsführer und Inhaber Dr. med. Wolfgang Rönsberg und Franziska Thiele sowie die Geschäftsleiterin Julia Hagmeyer. Das Institut ist national und international tätig.