■ Insight-Gewinnung: Expertise trifft Automatisierung
Welche Diagnosen und Verordnungen stellen welche Ärzte in einem bestimmten Indikationsgebiet? Wer sind die Early Adopters, welche Key Opinion Leaders (KOLs) prägen die Meinungsführerschaft? Wo gibt es Wachstumschancen im Vergleich zur Wettbewerbsleistung und wo existieren regionale Hotspots, die für die Vertriebsstruktur wichtig sind? Antworten darauf liefern diverse Datenquellen – von Großhändlern, Importeuren, Apothekenrechenzentren bis hin zu Arzt-Informationssystemen und Versandhändlern.
Innovative Technologien spielen eine zentrale Rolle bei der Erhebung, Analyse und Verarbeitung dieser enormen Datenmengen. Mithilfe von KI-gestützten Suchtechnologien können in Echtzeit präzise Einblicke und strukturierte Analysen von öffentlich zugänglichen Informationen relevanter Gesundheitsdienstleister (wie niedergelassenen Ärzten, Krankenhäusern und Apotheken) gewonnen werden. Millionen Einzeldokumente werden analysiert – von Websites über wissenschaftliche Publikationen und Patientenbewertungen bis hin zu Social-Media-Inhalten. Diese Daten bieten wertvolle Erkenntnisse zu den Qualifikationen und dem Indikationswissen der HCPs sowie zu ihrer digitalen Affinität, zum Beispiel anhand der Nutzung von Online-Terminvergabesystemen, Videoberatungen oder Praxis-Apps.
Durch personalisierte, inhaltsbasierte Scorings und Segmentierungsansätze, abgestimmt auf die strategischen Unternehmensziele, lassen sich spezifische Personas entwickeln. Diese bilden die Grundlage für maßgeschneiderte Omnichannel-Strategien, die auf die Bedürfnisse der HCPs ausgerichtet sind.
Zusätzlich zu vorhandenen Marktforschungsdaten über Kernzielgruppen bietet Inizio Engage das Format der V+ Expert Meetings an. Diese interaktiven, virtuellen Diskussionsrunden liefern tiefe Einblicke in die Bedürfnisse und Erwartungen von HCPs. Der Austausch erfolgt in geschützten, anonymen Kleingruppen in Text-Chat-Form, ohne Video oder Ton. Die Datenintegrität wird durch Hosting auf kontrollierten EU-Servern gewährleistet. Neben qualitativen Insights ermöglichen KI-gestützte Sentiment-Analysen Einblicke in die Stimmungslage der Teilnehmenden zu spezifischen Themenkomplexen und unterstützen fundierte Entscheidungen.
■ Engagement-Steigerung: Ein agiler Ansatz für nachhaltigen Erfolg
Inizio Engage kombiniert modernste Technologien mit umfassenden Datenanalysen, um maßgeschneiderte Omnichannel-Lösungen zu entwickeln und umzusetzen, die auf die Kundenbedürfnisse und Marktherausforderungen abgestimmt sind. Ziel ist es, den Vertrieb zu beleben, das Engagement zu fördern und den Geschäftserfolg nachhaltig zu steigern. In diesem Rahmen folgt Inizio Engage einem agilen Ansatz, der im 4D-Modell verankert ist.
#1 DIAGNOSE: Der erste Schritt umfasst eine gründliche Analyse der Kundenbedürfnisse, Ziele und Herausforderungen. Hierbei werden Marktdaten gesammelt, Stakeholder eingebunden und die wesentlichen Zielsetzungen sowie KPIs definiert. Mit modernen Tools und KI-gestützten Analysen stellen wir sicher, dass das Targeting präzise erfolgt und die Segmentierung den Anforderungen entspricht. Ergänzt werden diese Erkenntnisse durch vertiefende Gespräche mit medizinischen Experten. Messbare qualitative und quantitative KPIs helfen dabei, den Erfolg der Maßnahmen kontinuierlich zu bewerten und zu steuern.
#2 DESIGN: Basierend auf den gewonnenen oder vorhandenen Erkenntnissen werden maßgeschneiderte Lösungen entwickelt. Diese umfassen kommerzielle Strategien, Kundenbindungspläne und operative Modelle, die gezielt auf die definierten Ziele ausgerichtet sind. Dabei wählen wir die optimalen Engagement-Formate und -Kanäle, abgestimmt auf die jeweiligen Anforderungen – sei es für kurz-, mittel- oder langfristige Zielsetzungen. Zu den zentralen Aktivitäten gehören die Erstellung personalisierter Marketingstrategien, der Aufbau von Engagement-Frameworks sowie die Entwicklung der technologischen Infrastruktur. Während eines Pre-Launches sind gezielte Awareness-Kampagnen, unterstützt durch Medical Science Liaisons (MSL) oder den Außendienst, oft entscheidend. In der Reifephase hingegen können Service Representatives oder Remote-Engagement-Ansätze effizientere Ergebnisse erzielen.
#3 DEPLOY: Bei der Umsetzung der entwickelten Strategien werden diese kanalübergreifend implementiert. Marketing-, Vertriebs- und Technologieteams arbeiten eng verzahnt, um die Interaktionen mit den HCPs zu maximieren. Wir stellen hochqualifizierte Teams zusammen, die langfristig mit unseren Kunden zusammenarbeiten und kontinuierlich gemanagt sowie weiterentwickelt werden. Eine geringe Fluktuation unter den Fachkräften fördert stabile, vertrauensvolle Beziehungen zu den HCPs. Durch den Fokus auf die Kultur und Werte unserer Kunden gelingt es, effektive Interaktionen mit den Zielgruppen zu schaffen.
#4 DRIVE: Zur kontinuierlichen Optimierung und Feinjustierung der implementierten Strategien überwachen wir regelmäßig die Performance, analysieren KPIs und passen die Kampagnen an, um maximale Ergebnisse zu erzielen. Quantitative Kennzahlen wie Reichweiten, Besuchsfrequenzen und Marktdurchdringung werden ebenso berücksichtigt wie qualitative Erkenntnisse, die durch Umfragen oder Feedbackgespräche gewonnen werden. Die ständige Verfeinerung der Ansätze spielt eine zentrale Rolle bei der nachhaltigen Steigerung des Engagements und des Kampagnenerfolgs.
■ Fazit
Daten und Insights sind entscheidend für fundierte Entscheidungen im gesamten Produktlebenszyklus. Sie helfen, Risiken zu minimieren, Erfolgschancen zu maximieren und sicherzustellen, dass Produkte den Marktbedürfnissen entsprechen. Auf diesen Erkenntnissen basierende Omnichannel-Strategien sind heute unerlässlich für eine erfolgreiche und nachhaltige Kommerzialisierung. Der HCP steht dabei im Mittelpunkt und Inhalte sowie Botschaften müssen entlang seiner Customer Journey ausgerichtet werden, um gezielt auf seine Bedürfnisse einzugehen. Kontinuierliches Feedback und ständige Ergebnisanalysen fördern die fortlaufende Optimierung und erhöhen die Kampagnen-Effektivität.
Dirk Szynka ist als Digital Excellence Director zusammen mit seinem Team verantwortlich für die Entwicklung und Implementierung innovativer Omnichannel-Strategien, um das HCP-Engagement nachhaltig zu steigern. Inizio Engage kombiniert modernste Technologien mit datenbasierten Insights, um maßgeschneiderte, effektive Lösungen zu bieten, die sowohl strategisch als auch operativ auf die Bedürfnisse des Marktes abgestimmt sind.
Kontakt: dirk.szynka@inizio.com